Planeacion de ventas y operaciones

Planeacion de ventas y operaciones

S&op que es

El plan estratégico de negocios integra los planes de todos los departamentos en una organización y normalmente es actualizado anualmente. De cualquier manera, estos planes deben ser actualizados conforme pase el tiempo para se puedan tomar en cuenta los pronósticos mas recientes asi como las condiciones de mercado y económicas.
Para fines de nuestra discusión vamos a definir S&OP como “el proceso integral de gestión y toma de decisiones de negocio para balancear la demanda y suministro, alinear los planes comerciales, operativos y financieros con la estrategia del negocio en un horizonte de tiempo adecuado”.
Veamos a detalle qué es lo que esta definición significa. El concepto clave es “proceso integral de gestión y toma de decisiones de negocio”, la primera pregunta que surge es ¿qué es un proceso de gestión? Como todos sabemos (al menos intuitivamente) un proceso de gestión es:
Por ejemplo, decidimos qué es más importante entre dos posibilidades para inversión y, como consecuencia de esa priorización, las acciones que el personal realiza (qué produzco, qué vendo, qué embarco, a quién embarco, etc.) se ajustan a dichas prioridades. Un elemento crucial en ese proceso son las métricas a las que se les da seguimiento, que son las que finalmente rigen el comportamiento de las personas (de ahí viene el dicho de administración “Dime qué me mides y te diré cómo me comporto”).

qué es s&op en logística

El S&OP depende del tipo de organización, ya que está sujeto a las condiciones en las que la misma opera. Sin embargo, sí es posible fijar un hilo conductor y establecer áreas de entendimiento y consolidación.
En esta reunión se lleva a cabo cualquier cambio organizacional que pueda afectar al suministro o a la demanda. Su objetivo principal es proveer de información relacionada con el producto que puede implicar cambios sobre datos anteriores.
Una vez que se han obtenido las previsiones que el sistema de planificación haya facilitado de acuerdo con los históricos de ventas y otras consideraciones estadísticas, se acuerdan los datos de la demanda prevista. También se revisan las variaciones entre la demanda real y las previsiones calculadas (fiabilidad de la demanda prevista).
Aquí se analizan e identifican posibles dificultades para llevar a cabo el plan de producción. Si la capacidad no se ajusta a los planes de demanda previstos, se podría alterar la producción para encontrar soluciones que permitan generar lo que está previsto vender.

plan de ventas

Para ejecutar un proceso como éste, es requerido que toda la empresa esté involucrada. Si, iniciando desde la Dirección General, en ocasiones, desde el consejo de administración, proveyendo un ejecutivo que pudiera ser el COO (Chief Operations Officer) o un vigilante del propio proceso. Este tipo de iniciativas dentro de la empresa, como otras tendientes a la mejora continua, por ejemplo, análisis e implementación de procesos six sigma, el aseguramiento total de la calidad, y otros tantos, requieren como parte inicial y fundamental el involucramiento del equipo de liderazgo en el. De otra manera, se vuelven procesos consumidores de tiempo y no generadores de valor.
En esencia, son dos resultados simples y es que la intención de una iniciativa como lo es la S&OP, es precisamente, hacer lo más simple posible la complejidad que envuelve poner de acuerdo a tantas y tantas personas de tan diferentes áreas que persiguen objetivos tan diversos y a la vez, que todos deben orientarse a uno o dos solamente, los estratégicos.

plan de operaciones

Cada vez hay más empresas que han optado por automatizar procesos o la planificación (por ejemplo, la planificación de la demanda con un software DP), así como las actividades de transporte, gestión del almacén, etc. Estas empresas que han acometido la transformación digital, podrán integrar la planificación de ventas y operaciones (S&OP) en un método llamado IBP (Integrated Business Planning) o planificación integrada de negocio, que considera como un todo interrelacionado al conjunto de procesos de la cadena de suministro.
Existen softwares especializados en S&OP, si bien el implantar este proceso en la empresa requiere sistematizar el trabajo, obtener información (reporting) y participar en reuniones de forma periódica y programada o el análisis constante de los datos maestros (concepto que explicmos otro post para el caso de los datos de facturación). Todo esto acaba formando parte de la cultura empresarial y de los procedimientos implementados para desarrollar el trabajo en cada departamento y para el control e intercambio de información (informes, el plan de demanda, etc.).

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